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第二章 合作谈判（第1页）

“金总您好，我是海锐公司的萧良，负责三阳地区的业务。”我介绍完自己，便坐到了她对面的椅子上。

金总起身将桌上我面前的纸杯扔进旁边已经扔满空纸杯的垃圾桶里，转身去饮水机那接了一杯新的水放到我面前。说“哦，上次你们有个姓曲的领导过来了。”

“哦，那是我领导。”

“是吗？他脾气太大了，谈生意不都是慢慢谈的吗？”金总抱怨着却依旧带着微笑。

“哎呀，不至于，我们领导脾气挺好的。”我堆着笑脸做着解释，知道自己也免不了要像刚才那个厂家代表一样笑脸相应。

“其实，也不是我们难为你们，医院给我们的要求太高了，承担他们工资不说，还有各种共建要求。”金总先将这些责任都抛给了医院，仿佛他们也没有办法。

“可是，你们要求的确实是太高了。”我说到。

“我们是你们的二级商，从一级商那拿货，人家也不给账期，全要现款，还必须是按你们中标价拿货，一点利润也不给我们留啊。”金总依旧陈述着他们的难处。

“这个我可以去协商一下。”鉴于以前很多大商业公司从来没有和他合作过，尤其是这么大体量的合作，很多一级商都会抱以戒心的。我心想只要你反应的困难，我想办法去给你们解决，那样总可以换来些谈判余地吧？

“你们如果能跟我们开个一级商，那样我们要起货来也比较方便了，也避免我们去看人家的脸色吃饭了。”金总提出了第一个要求。

我之前也侧方面了解过，有些公司给他们直供以后，在送货上略有改善，但限于规模比较小，他们也没有办法有那么多现金流，每次都是极少量的要货，还是经常出现断货情况。

我说“金总，我们公司对一级商要求比较高，先是业务覆盖面，其次是合作体量要大，最后是新开一级商也没有账期。”

“这个你跟你们公司协商一下呗，你们也想把三阳地区做好，我们也希望你们做的更好。”

“我回去试试，只是现在压在咱们公司的我们公司的采购计划，您给费心送点呗。”我只好将目标更改为一小段一小段的去啃了，能推动一步都行。

“这个你放心吧，只要一级商开通了，我这边肯定优先给你货。说实话，你们那几个产品，好多其他公司都来找我们谈了，给的政策都非常好，我都还没同意，主要就是等你们公司的态度了。”金总这句话充满了威胁，笑里藏刀的威胁。就是告诉我再不抓紧，下步就要替换厂家了。我心里也清楚，不是她看我们态度，而是肯定其他公司没能满足他们的要求，这种两头通吃的手段被她玩的确实熟练，用我们的谈判给对方施压，用他们的谈判给我们施压，坐享渔翁之利。

“现在和咱们公司签协议的多吗？”我冷峻的问到。好像就是想让她看出我能明白的她的伎俩。

“诺，这不都是吗？”她拿出一个文件夹，里面放满了印有手印的协议。

我正准备接过来翻看一下的时候，被她又拿了回去。

“一级商开户需要的时间比较长，我怕我也等不及，别因为弄不好再我给搁进去了。现在签协议多少个点？”我问的干脆了点。

“xxx点。”这个点数和之前没有一点点变化。

“公司肯定没有办法给到这个政策的。还有没有点空间？”我坚持不懈的期望通过刚才不错的聊天氛围寻求点转机。

“刚才情况都跟你说清楚了，我们要的真不多，根本都不挣钱。每天车辆的油钱，人员的工资哪个不需要钱啊。你再回去想想吧。”

最后的结果也是什么也没争取到，回来向领导汇报后，还是要继续跟进，多来谈几次。同时也让我多和公司商务做好结合，让他们帮忙和一级商做好沟通。

反反复复的拉锯战过程中，情况没有一丝变化，在获得一家一级商的支持后，他们同意给与一个月的账期，本来以为是个好的开始，没想到sy公司的金总却不愿意从这家公司调货，说账期一到，催款催的也很严重，最关键的是和他们的协议还没有签，不会调货，而索要的利润点依旧纹丝不动。

兜兜转转的过了三个月，一件事终于让我愤怒了，同时也让我妥协了。因为我以往不知道一个人卑鄙起来，究竟能卑鄙到哪个程度，直到看到了sy公司的所作所为居然真的将我们的几个产品替换了厂家，并且给的答复是医院催的太着急了。我也挺为这家医院感到可悲的，什么锅都是他们来背，其实真正的原因无非就是对方厂家答应了他们，同时呢，更多的厂家也和他们耗不下去了，6续的去签了协议。我依旧在谈着，而金总依旧是车轱辘话反反复复就是那么几句，“他们不挣钱，医院要求太多，上游商业公司不给账期。”

我被彻底搞服气了，因为这本来就不是一个对等的谈判，这是一个掐着你脖子让你陪笑的谈判，他们甚至不会考虑那些外企大公司有多么多么牛，在他们眼里只有压榨利润的无限可能。去找他们签协议时已经过去了四个月，四个月期间，sy公司是一分钱的货都没给送，老张则陪尽了笑脸，说尽了好话，抽疼了嗓子，流干了眼泪。我则安慰老张，但凡有点办法，咱哥们也不至于受这样的罪啊。

协议签好以后，终于迎来了一点货，算是给的一个好信号吧，但对于老张来说却没有那种守得云开见月明的开心，他仍旧任重道远，需要重新去开展工作，因为经过这么一折腾，很多临床医生在经历前期的奋力抗争也都慢慢疲惫了，尤其对于按疗程治疗的患者群体，那种随时就没有药可用的日子无时无刻的生着。不少人直接推荐患者到门口药店购药，定期来医院检查一下就行，倒是将门外药店搞的目不暇接。对于很多患者来说，天天听到的都是没有药了，到药店去买吧，因为报销政策等差异，凭空增加了不少负担。很多厂家也都纷纷去药店进行谈合作，毕竟比较起来，还是药店讲点道理的。这便是整个环境的变化。

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